孩子王:“商品+服务+社交”三轮驱动助推业绩高速增长 “线上+线下”营销打造母婴行业全渠道服务商品牌

1、行业阐发:二胎政策+消费升级带动母婴童市场迸发性增加。(1)国内母婴童市场:产物与办事相连系,线)我国 母婴市场所作款式:中小零售商浩繁,行业整合显雏形。

2、公司业绩稳步增加,净利润扭亏为盈。1)门店数量扩张,净利润扭亏为盈。公司门店扩张以来停业收入持续高速增加,2017年上半年,公司实现停业收入26。62亿元,同比增速达38。82%;净利润6,145。73万元,同比增加率达206。66%,成为公司初次实现扭亏为盈。2)盈利能力提拔,期间费用优化。近三年公司分析毛利率程度维持在24%-26%的较高程度,17年上半年,公司毛利率为26。79%,同比小幅上升2。64个百分点。

3、立异实践商品+办事+社交的贸易模式。公司为准妈妈及0-14岁儿童供给商品零售、儿童游乐、办事、金融产物、原创内容及互动勾当五大类产物和办事,成立商品与办事于社交齐头并进的奇特模式。此中,次要收入来自商品零售、顾客及供应商办事。

4、深耕会员经济,提拔ARPU值。1)会员数量持续增加,每用户平均收入较高。16年全年,公司实现收入44。55亿元,消费会员ARPU值为641元。截止17H1,公司会员总数为1379万,消费会员达到861万,相较16岁暮别离增加了24。57%和23。88%。2)公司采纳付费会员制,通过会费提前锁定收益。公司2015年起向每位会员收取20元会费,2016年4月起头出售黑金会员卡,会员ARPU值由最后250元,上升至1,224元。

5、线下为主线)线下大店模式,抢占贸易分析体优良客流。线下门店以制造一站式母婴童体验核心为起点,门店均坐落在万达广场等大型购物核心,平均面积达3500平米,是其成长办事、体验业态的焦点劣势。2)线上渠道扶植加速,多元化虚拟商品扶植加快。线上渠道包罗挪动端APP、挪动端微商城、PC端官方商城以及天猫、京东官方旗舰店等,并操纵大数据手艺,连系公司营业特点和会员特征,成立了精准营销模子有针对性地推进会员消费。

6、合作劣势凸显,将来成长可期。孩子王是目前少有的集母婴商品调集零售与母婴办事两者为一体的母婴办事商,而且在收入规模、近五年同店增速、门店运营区域等方面均领先于次要合作敌手。

我国 母婴童市场自 2010 年来呈迸发式增加态势,在二胎政策全面开放、人均可安排收入增加、消费升级等多厚利好下,估计将来中国 母婴童市场需求将继续连结上升态势。

母婴童消费者越来越重视时间成本的节制,倾向于一次性采办多种产物和办事,因而一站式购物越来越遭到消费者出格是上班族年轻父母的青睐。按照罗兰贝格消费者调研,仅20%的受访者暗示从无顺带采办行为,大部门消费者城市在接管办事的同时顺带采办产物、采办产物时顺带消费办事。

因而,渠道商正在不竭向供给全品类产物及办事的标的目的迈进。将来,母婴童零售业将进一步向着一站式采办、体验式消费、办事与产物融合的标的目的成长。

陪伴互联网的普及、渠道扁平化与办事专业化的趋向,母婴童零售业态从保守的购物核心、百货商场、超市等向母婴童品牌专卖店、专业店、垂直电商等新兴渠道分流,消费者的选择越来越多样化,好比门店试用、收集比价、线上下单线下送货抵家等。

京东、天猫、当当等分析电商平台纷纷开通母婴频道;蜜芽、麦乐购等一批垂直电商先后兴起;孩子王等保守线下零售商也起头涉足线上PC端及APP端办事,因而将来,婴童市场将加快竞合,线上线下齐头并进,品牌商零售商都将向全渠道标的目的拓展。

大量线下渠道商积极开辟线上渠道。按照罗兰贝格消费者调研,线%都有拓展线上渠道,形式别离为APP、官网发卖和平台发卖。估计到2020年,母婴童产物市场线%,线上发卖渠道占比估计将由2015年的32%增至40%。

我国生齿浩繁、母婴童行业市场空间较大,但线下母婴童市场调集零售商数量亦十分复杂,市场所作款式极其分离。近年来,部门连锁型品牌母婴渠道商逐渐兴起,市场款式呈现必然程度的集中。

值得一提的是,现今,国内一、二线城市零售市场渐趋饱和,而三、四线城市消费程度的日渐提拔,零售市场需求缺口起头闪现;此外,相较于一、二线城市父母较大的糊口和工作压力,三、四线城市的父母将来或将成为二孩生育主力军,因而对于母婴童市场来说,三、四线城市将更具潜力。

二胎政策利好,第四次“婴儿潮”即将到临:跟着2016年1月1日二孩政策的全面开放,估计将来5-10年,每年新出生生齿将连结在较高程度,到2020年十三五规划末期0-14岁生齿数将达到2。5亿。国度统计局数据显示,自2011年来,我国重生儿数量几乎逐年递增,2015年全年重生儿数量达1655万。开国以来我国一共履历了三次“婴儿潮”,此中比来一次婴儿潮(1985-1997年)出生的人群正逐渐步入生育期,第四次婴儿潮即将到临。

消费升级成为中高端母婴消费的经济根本:2013-16年,我国城镇居民人均可安排收入从2。65万元增加至3。36万元,年复合增加率达8。30%,我国城镇化历程也不竭加速。常住生齿城镇化率已由2010年的50%提高到2016年的57。35%,城镇居民是恰是中高端母婴童消费的主体。居民采办力的提高为母婴童财产的成长供给了坚实的经济根本。

“4+2+1”家庭布局下消费理念改变:近年来,母婴童消费的支流人群逐步向80、90后转移,愈加重视质量消费。“4+2+1”的家庭布局逐步成为支流,对母婴童市场高端消费付费志愿与能力都较着提拔。罗兰贝格调研显示,母婴童产物消费者所关心的最次要要素是产物质量,其次是办事(包罗售前售中及售后办事等),对价钱的敏感性较低。由此可见,中国消费者情愿为高质量、高平安性和高附加值的母婴童产物领取更高溢价。

婴童消费产物呈现快消品式特征:婴童产物更新换代快于成人消费品,婴童消费的空间和增加速度远超成人消费。出格是0-3岁婴幼儿,这一春秋段消费频次最多的是奶粉和辅食等食物以及纸尿布、洗护用品等易耗品。

孩子王是一家数据驱动的,基于用户关系运营的立异型新家庭全渠道办事商,是中国 母婴童商品零售与增值办事的品牌。孩子王具有大型实体门店、线上PC端购物商城、挪动端APP等全渠道购物体验,同时具有国度认证的专业育儿参谋随时、随地、实名、贴切地为消费者供给差同化的商品和办事。

自2009年起,安身于为准妈妈及0-14岁儿童供给一站式成长办事,孩子王深切挖掘顾客关系,开创以客户关系为焦点资产的运营体例,鼎力成长全渠道计谋,一直努力于优化中国度庭的儿童糊口体例,成为中国新家庭的全渠道办事商,办事超万万中国度庭。

孩子王的专业育儿办事品牌——育儿参谋,她们是孩子王具有专业母婴护理师天分、儿童成长培育师天分、养分师天分的专业育儿团队。她们以先辈的理念为指点,以大数据云平台的实例和数据为依托,努力于为万万新家庭供给健康、幸福、欢愉的糊口,为妈妈们供给“私家订制”的育儿办事。目前,孩子王具有国度专业认证育儿参谋超5000名。

2009年4月孩子王成立,总部位于江苏南京。2009年12月18日孩子王河西万达店开业。孩子王在母婴市场的前景被支流机构遍及看好。继孩子王2012年的A轮投资由美国华平投资主投5500万美金; 2年后的B轮融资,由投资过百度、腾讯、京东、格力、美的、蓝月亮、中通、百济神州等出名企业,专注持久布局性价值投资的亚洲本钱办理规模最大的基金之一高瓴本钱1亿美元领投,华平跟投;本年9月,孩子王曾经完成C轮投资,由万达、华泰、中金、史带安全Starr四大股东联投 ,投前估值超百亿人民币。此外,中国第一家中外合伙投资银行中金公司,证监会首批核准的分析类券商华泰证券,以及百年专业金融企业史带,都连续插手孩子王融资抢夺。

2016年12月9日,孩子王儿童用品股份无限公司正式登岸新三板,证券简称:孩子王;证券代码:839843。

孩子王门店扩张以来停业收入持续高速增加,2016年实现停业收入44。55亿元,同比增加率为61。39%,市场份额也从2014年的0。09%提拔至2016年的0。20%,短期便成长至行业领先地位。按照往年运营经验,孩子王门店在开设18个月摆布,可成为实现累计盈利的成熟门店。由于公司运营满一年以上的门店数量添加,成熟门店占总门店比例添加,2017年上半年,公司实现停业收入26。62亿元,同比增速达38。82%。

近三年公司三项费用率连结不变并逐年降低,费用节制取得成效。2016年公司净吃亏达到143,763,470元,吃亏较2015年全年添加5,323,463元,次要是因为本年公司加大对线下线上营业资本、人员以及其他费用投入形成。2017上半年实现净利润6,145。73万元,同比增加率达206。66%,成为公司初次实现扭亏为盈。归属于挂牌公司股东的扣除非经常性损益的净利润和归属于挂牌公司股东的净利润别离为5,221。38万、6,145。73万元。

近三年公司分析毛利率程度维持在24%-26%的较高程度,2016年毛利率为26。79%,较15年同期添加2。64个百分点。

17年上半年,公司毛利率为26。79%,同比小幅上升2。64个百分点,次要因精准营销削减通用券发放,以及办事收入占比力高。净利率为2。31%,同比上升5。31个百分点。上半年公司期间费率为24。42%,比客岁同期优化2。67个百分点,次要因精细化办理加强,人员精简,以及规模效应初步表现。

孩子王以“运营顾客关系”为焦点理念,创立了以客户关系为焦点资产的运营体例,立异实践了行业领先的“商品+办事+社交”模式。

公司为准妈妈及0-14岁儿童供给商品零售、儿童游乐、办事、金融产物、原创内容及互动勾当五大类产物和办事,成立商品与办事于社交齐头并进的奇特模式。此中,次要收入来自商品零售、顾客及供应商办事。

1)母婴童商品零售:公司向消费者供给食物、纸品、鞋服、玩具、内衣家纺、车床椅、文教智能等9大品类零售办事。截止16年一季度,公司与跨越1300家厂家合作、SKU跨越42500个;

2)儿童游乐:公司在线岁宝宝供给专属设想“童乐土”儿童游乐办事,并针对分歧春秋段的宝宝开设分歧趣味勾当分班,16年5月底全国已有跨越5000个班级;

3)母婴童办事:跨越4000名持证育婴师构成的专业育儿参谋团队,供给包罗传布育儿学问、月子餐搭配、养分指点等办事。公司还在门店引入优良异业办事商,供给婴儿泅水、早教、英语培训、产后恢复、宝宝剃头等办事;

4)金融产物:与中国安然、安联安全等第三方机构合作,通过线上平台向消费者供给安全等金融产物,次要包罗针对少儿、女性及家庭的不测险、医疗险、重疾险等险种;

5)原创内容与互动:公司以线下大店及线上平台为社交载体、育儿参谋为纽带,向顾客供给多元化的原创内容及互动勾当,平均每个线场所作勾当。

商品:孩子王向消费者供给奶粉尿裤、玩具、童装童鞋、零辅食、用品、车床椅和图书等9大品类优良母婴童商品零售办事,消费者可通过线下实体门店、挪动端APP、挪动端微商城、PC端官方商城以及天猫、京东官方旗舰店等线上渠道进行商品采办。

办事:孩子王内部设立育儿大学,培育了一支具有国度劳动和社会保障部公布的专业育婴师天分的育儿参谋团队,目前,孩子王全国门店共计配备跨越4000名持有专业育儿天分的育儿参谋,占门伙计工总数的33。0%。分歧于一般的发卖人员,她们通过公司自主研发的“人客合一”内部办理APP、微信、孩子王APP社群、面临面交换等体例领会顾客需求,传布育儿学问,为顾客供给抚触、催乳、月子餐搭配、养分指点、宝宝剃头等增值办事,深切挖掘并满足顾客的多样化与定制化增值办事需求,成立了顾客与孩子王的强关系。与此同时,孩子王立异推出育儿专家办事,专业礼聘各地域三甲及以上病院儿科、妇产科等退休的出名专家,作为孩子王育儿办事的专业医学参谋,为孩子王会员就专业孕产及育儿问题供给专业征询,以及对孩子王育儿参谋供给育儿专业培训。

另一方面,公司基于对现有会员数据控制,通过大数据智能阐发,为会员供给及时的产物采办提示、精准的品牌勾当推送,同时也为供应商伙伴供给新客引流、品牌宣传、组织品牌会员勾当等各项增值收费办事。

社交:公司在供给商品和办事的同时,也通过开展各类线下互动勾当,加强门店的社交属性。每年线场互动勾当,制造母婴人群的超等社区。

除线下社区互动勾当外,公司计谋结构挪动端,聚焦“电商+社群营销”的双焦点,充实挖掘妈妈用户群爱交换、爱分享、爱秀的社交特征,连续推出“亲子电台”、“妈宝秀”、“美妈经验”、“妈妈口碑”等线上互动勾当及原创内容。公司连系特有的育儿参谋资本,在孩子王的在线社区成立了从UGC到PGC再到OGC的优良内容分享奖励机制,会员不只能够通过挪动端APP与明星育儿参谋进行在线互动交换,也能够被育儿参谋认定为荣誉参谋,自动出产并与其他会员分享母婴原创内容。

公司通过从内容到感情切入,制造出重度会员系统,实现了商品发卖、会员收费、虚拟产物、增值办事等多点盈利,“商品+办事+社交”的贸易模式愈发成熟。

孩子王秉承“到顾客中去,从会员中来”的运营理念,深切领会会员需求,为会员供给全方位的多元化与个性化的优良办事。

通过多年深切研究会员关系办理,公司成立了对会员的一套完美的闭环办理系统,包罗从会员获取到会员反馈多个环节。具体环节如下:

截止2016年,公司会员数为1107万,消费会员数为695万。16年全年,公司实现收入44。55亿元,消费会员ARPU值为641元。截止17H1,公司会员总数为1379万,消费会员达到861万,相较16岁暮别离增加了24。57%和23。88%。

公司2015年起向每位会员收取20元会费,2016年4月起头出售黑金会员卡,年费为399元,供给专享商品、多倍积分、免费送货、一对一育儿参谋等增值营业。加强了会员心理认同,提拔会员到店转化率与ARPU值,此中会员ARPU值由最后250元,上升至1,224元。

在整个采办流程的任何阶段,消费者都可能基于本身需求在各类渠道和触点间转换,选择最便利、最优惠、孩子王母婴店加盟最舒服的体例购物,例如在门店试穿、收集比价、线上下单、送货抵家。对于消费者而言,线上线下渠道都必不成少。另一方面,线下零售商的会员也更有可能成为线上零售商的客户,鞭策线下零售全渠道的成长。

孩子王作为母婴童全渠道扶植之一,2015年以来全面践行全渠道计谋,以用户为核心,按照用户消费行为及画像进行分类、分级、分群,通过专属育儿参谋供给全渠道办事。通过互联网产物的开辟,为用户供给社区、金融、东西、B2C等与线下办事构成互补、开辟丰硕场景,满足用户全方位家庭孕育需求。

公司秉承“开大店”和“只在大型贸易分析体里开店”两大主旨,线万平方以上的大型购物核心内,单店平均面积约3500平方米,最大门店面积近1万平方米,能同时满足消费者购物、办事、社交等多重需求,已成为中国新家庭社交汇聚场合与质量糊口场景的主要构成部门。公司自2014年以来加速线)加快开店,抢占稀缺优良购物核心资本:购物核心已成为中国新家庭支流社交勾当场合,大型购物核心满足顾客购物、办事、社交等多重需求。截至2015岁暮,我国购物核心总数为4200家,跨越10万平方米的购物核心仅为380家摆布。罗兰贝格估计,大型贸易分析体高速增加的窗口期正式在比来几年,此中一线城市区域饱和,二线城市是主力增加区,估计18年增速放缓;而三四线城市将成为新疆场,估计2020年趋于不变。

3)线下渠道仍将是母婴童产物市场的次要发卖渠道:罗兰贝格研究显示,消费者采办母婴童产物时,对于渠道可托度的要求较高,同时愈加关心产质量量,使得线上难以代替线下成为支流渠道;另一方面,线下专业母婴零售渠道,如母婴专卖店,凭仗其在产物及办事专业化等方面的劣势,占比持续提拔。

4)引流聚客感化强大,对贸易广场议价能力极强:公司绝大部门门店设立在10万平方米以上的大型购物核心内。据万达统计,公司凭仗1/35的门店面积,吸引客流量达到14%,成熟门店单月平均客流量达10万人次。凭仗强大聚客能力,公司享受房钱、装修优惠,所有门店租期均在10年以上,且与贸易广场签定同业业排他性合作条目,建立贸易壁垒。

目前,公司线上渠道包罗挪动端APP、挪动端微商城、PC端官方商城以及天猫、京东官方旗舰店等。为了向会员供给更为便利、多元化的增值办事与社区互动体验勾当,孩子王于2015年11月正式上线挪动端APP。自推出以来,公司APP注册用户数突飞大进,累计注册用户数已达388万,孩子王APP也多次跻身易观千帆发布的母婴电商类APP月活跃用户人数排行榜前三名。孩子王APP上线使得公司线上营业取得迸发式增加。公司2016年第一季度的线%来自于挪动端APP,12%来自于挪动端微商城,其他次要来自天猫、京东官方旗舰店。

公司采用支流的开源手艺,自主开辟了健全高效的焦点手艺系统。公司焦点手艺系统依托先辈的根本架构,具有完整的前、中、后台系统。此中,焦点前台手艺系统次要包罗内容办理系统、微商城与PC网站等;焦点中台手艺系统采用分布式架构,次要支撑订单、库存、用户、勾当及大数据等功能运营,目前已可以或许支持日均百万订单、万万用户拜候的海量数据603138);公司焦点后台手艺系统次要支撑配送、客户、售后、发票等功能运营。

通过孩子王APP门店下单,可实现同城在线km内同城配送。并且自建仓储,目前华东地域能够实现次日达,全国其他地域根基实现2-3日达。

罗兰贝格研究称,2015年我国 母婴童市场规模达到1。8万亿元,2010-2015年复合增速为17%。估计2020年,行业全体规模达到3。6万亿元,此中线)母婴办事利润率高,与合作敌手比拟孩子王已占领显著劣势

从当前支流母婴渠道商来看,公司线下次要合作敌手乐友、爱婴室、爱婴岛、丽家宝物等品牌调集零售店均以发卖母婴商品为主,孩子王是目前少有的集母婴商品调集零售与母婴办事两者为一体的母婴办事商。

按照罗兰贝格发布的《中国 母婴童市场研究演讲》,孩子王在收入规模、近五年同店增速、门店运营区域等方面均领先于次要合作敌手。

采用2015年的数据作为例子,2015 年中国 母婴童市场容量约为人民币 1。8 万亿元,此中母婴童产物市场容量约为 1。0万亿元,公司作为行业领先者在 2015 年度的发卖额约为 30 亿元,公司仅占中国 母婴童行业约 0。15%的市场份额,考虑到公司目前停业收入次要为商品发卖收入,公司在中国 母婴童产物市场中所占份额也仅约为 0。30%,可见母婴童行业市场款式相对分离。虽然公司曾经具备了较强的营业运营与开辟的能力,但若是市场所作加剧或发生其他晦气变化,将对公司 的经停业绩带来晦气影响。

该公司近年来加大了全国结构的力度,实施快速扩张计谋,显著添加了新开门店数量,发生了较多的创办费用,且新开门店运营时间较短,尚未达到成熟期门店的盈利程度;另一方面,该公司力推全渠道计谋,组建高本质线上运营团队,鼎力扶植线上零售与办事平台,对线上平台相关人力资本投入大幅添加。

为了提高资金利用效率,公司利用部门闲置资金投资采办理财富物。虽然公司演讲期内未发心理财富物本金或者收益无法兑付的景象,但考虑到公司持有的理财富物并非保本收益类产物,公司仍具有丧失收益以至本金的投资风险。

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